Conversies verhogen op jouw B2B website: 5 tips

Genereert jouw website veel websitebezoekers, maar weinig conversies? Dan is het tijd om jouw website onder de loep te nemen en te optimaliseren. Dat doe je aan de hand van de volgende 5 stappen:

1. Maak het gebruikers zo makkelijk mogelijk op jouw website 
2. Verkrijg inzicht in de conversiepaden van je website 
3. Creëer relevante content voor jouw (potentiële) klanten 
4. Spreek websitegebruikers direct aan op je landingspagina’s 
5. Creëer de juiste conversiemomenten met krachtige call-to-actions

Maar ho 'es! Wat is een conversie ook alweer?

Een conversie is het moment waarop een gebruiker een actie voltooit op jouw website (een belangrijk onderdeel van leadgeneratie!). 

We verdelen deze acties in ‘harde en ‘zachte’ conversies:

• Harde conversies beïnvloeden direct de omzet van je bedrijf – dus denk aan advies- en offerteaanvragen, online bestellingen of telefoontjes die leiden tot sales.
• Zachte conversies hebben een indirecte invloed: de gebruiker toont enkel interesse, maar is (nog) niet van plan om zaken met je te doen. Deze conversies vinden in de eerste fasen van de buyer journey plaats. Dit zijn onder andere nieuwsbriefinschrijvingen, workshop- of webinaraanmeldingen en downloads.

Hoe genereer je meer conversies en zodoende meer relevante leads?

1. Maak het gebruikers zo makkelijk mogelijk op jouw website

Is jouw website traag, vindt de gebruiker niet de informatie die hij nodig heeft of ontbreken call-to-action buttons op belangrijke plekken? Dan is de kans groot dat websitegebruikers vroegtijdig afhaken en geen conversies voltooien op jouw website. Je verliest daarmee potentiële klanten die hun buyer journey online starten. 

Kortom, alles valt of staat met de gebruiksvriendelijkheid (usability) van jouw website. 

Helaas is er geen gouden formule voor gebruiksvriendelijke websites, maar er zijn wel standaarden die jouw website naar een hoger niveau tillen op het gebied van usability.

Tips om de usability van jouw B2B website te verbeteren

• Zorg voor een overzichtelijke navigatie 
  Een websitenavigatie vormt de kern van jouw website. Deze dien je intuïtief, systematisch en consistent op te bouwen, zodat gebruikers direct vinden wat zij zoeken. De navigatie toont in één oogopslag wat je organisatie doet en waar welke informatie staat. 
• Check regelmatig op 404’s 
  Controleer regelmatig of je website 404’s bevat. Een 404 is een pagina waarop een gebruiker landt wanneer deze een niet-bestaande pagina probeert te bereiken. Dit zijn bijvoorbeeld verwijderde pagina’s die nog wel geïndexeerd staan bij Google. 
  
  Verwijder je een pagina of wijzig je een URL? Plaats dan altijd een redirect naar een nieuwe pagina, zodat de gebruiker niet op een doodlopende pagina landt. 
• Realiseer een uitstekende ervaring op mobiele telefoon 
  Ook binnen de B2B neemt het aantal mobiele gebruikers steeds meer toe. Uit onderzoek van Google uit 2020 blijkt dat maar liefst 50% van alle B2B zoekopdrachten in Google plaatsvinden op een mobiele telefoon. 
  
  Daarnaast hangen jouw organische posities in Google af van de mobiele versie van je website. Presteert je website slecht op mobiel? Dan heeft dat dus gevolgen voor alle posities. Ook bij zoekopdrachten vanaf gewone computers en laptops! 
  
  Kortom, het is van groot belang dat jouw website is geoptimaliseerd voor mobiele gebruikers. Je kunt je mobile friendliness eenvoudig testen met de mobile-friendly test van Google. De tool geeft tips om je website te verbeteren. 
• Verbeter de laadtijd van je website 
  Daarnaast is een snelle laadtijd van je website is groot belang. Gebruikers hechten immers veel waarde aan snelwerkende sites (bij trage sites haken ze af) waardoor de snelheid een belangrijke ranking factor vormt voor je online vindbaarheid in zoekmachines.  
  
  Vanaf mei 2021 vormt de Pagespeed Insights score van Google -die je overigens hier kunt opvragen- onderdeel van het algoritme, dat de organische positionering in zoekresultaten bepaalt.

2. Verkrijg inzicht in de conversiepaden van je website

Weet jij welke conversiepaden jouw website heeft? Een conversiepad maakt inzichtelijk wat de stappen zijn die een websitegebruiker neemt om tot lead te converteren. Het pad ziet er meestal als volgt uit: 

Landingspagina > Call-to-action > Pagina met formulier > Bedanktpagina 

Het in kaart brengen van de conversiepaden is een belangrijk onderdeel van de leadgeneratie. Waar de gebruikers zich ook bevinden op je website; het doel is altijd om hen te laten converteren tot kwalitatieve leads. 

Definieer en verbeter je conversiepaden in 3 stappen 

1. Inventariseer alle bestaande conversiemomenten  
   Welke conversiemomenten bied je al aan op je website? Denk bijvoorbeeld aan een nieuwsbriefinschrijving, contact- advies of offerteaanvragen maar ook demo-, e-book-, downloadaanvragen, et cetera. 
   
   Welke conversiemomenten ontbreken nog op je website, met andere woorden: waar liggen kansen? Bied je conversiemomenten voor elk moment in de buyer journey? 
2. Breng de call-to-actions en optimaliseer waar nodig 
   Waar staan de call-to-action voor de conversiemomenten (bijvoorbeeld in de vorm van buttons)? Nadat je deze in kaart hebt gebracht, beoordeel je ze om vervolgens optimalisaties aan te brengen. 
3. Optimaliseer je formulieren en bedanktpagina’s 
   Hoe zijn je pagina’s met formulieren ingericht en worden ze opgevolgd met een eigen bedanktpagina? Hoe is deze bedanktpagina ingericht – is dit een doodlopend spoor of heb je deze geoptimaliseerd met relevante doorverwijzingen? 

Check regelmatig hoe jouw conversies presteren en hoeveel gebruikers per stap afhaken. Haken veel mensen af? Dan kun je via een onderzoek (bijvoorbeeld met Hotjar) eenvoudig inzichtelijk maken waar het misgaat.

3. Creëer relevante content voor jouw (potentiële) klanten

Stem jouw content altijd af op de informatiebehoeften van je potentiële klanten én de fase van de buyer journey waarin zij zich bevinden. Want iemand die bevestiging zoekt voor zijn probleem (awareness), heeft andere informatiebehoeften dan iemand die oplossingsgericht zoekt (consideration) of op het punt staat om een specifieke oplossing te kiezen (decision). 

Sluit de content aan op de informatiebehoeften? Dan vergroot je de kans op conversie en daarmee op nieuwe leads. In 6 stappen onderzoek, creëer en publiceer je relevante content: 

In 6 stappen relevante content creëren:

1. Breng de buyer persona en buyer journey in kaart om te achterhalen welke informatiebehoeften jouw potentiële klanten hebben. 
2. Voer een zoekwoordenonderzoek uit zodat je weet welke woorden potentiële klanten online gebruiken; met deze zoekwoorden optimaliseer je jouw content (SEO) en maak je deze vindbaar in zoekmachines. 
3. Inventariseer welke content al op je website staat en hoe deze presteert. Optimaliseer de content waar nodig, voor een nóg beter resultaat! 
4. Maak een contentkalender om nieuwe content in te plannen. Op die manier hou je de vaart erin en weet je precies wanneer welke content wordt gepubliceerd. Hoe vaker je relevante content plaatst, hoe interessanter de website voor websitegebruikers. Dit komt ten goede van je online autoriteit! 
5. Creëer, redigeer, publiceer en promoot. Laat je content altijd lezen door een collega, zodat je verzekerd bent van hoge kwaliteit. Staat de content op je website? Geef het een extra promotieboost via verschillende kanalen, zoals je social media of e-mailmarketing. 
6. Repeat! 

4. Spreek websitegebruikers direct aan op je landingspagina’s

Geef websitegebruikers direct het gevoel dat zij op de juiste plek zijn beland, zodra ze op één van jouw landingspagina’s terechtkomen. Een gebruiker scant de pagina om te bepalen of hij blijft of weggaat. Aan jou de taak om hem vast te houden door de landingspagina’s op een slimme manier in te richten! 

Dat doe je als volgt: 

• De landingspagina’s zijn makkelijk te scannen op informatie 
  In de kop (H1) omschrijf je kort waarover de pagina informatie geeft. In de eerste alinea omschrijf je kort, maar krachtig wat jouw aanbod voor hem betekent. Alle tussenkopjes schetsen de grote lijnen van de boodschap die jij wil overbrengen. Daarnaast maak je gebruik van bulletlists, waarin je de belangrijkste voordelen voor de websitegebruiker op een rij zet.  
  
  Met al deze elementen beslist hij in mum van tijd of jouw organisatie biedt wat hij nodig heeft.  
• De call-to-action buttons springen eruit en omschrijven de (vervolg)actie 
  Gebruik contrasterende kleuren voor jouw call-to-action buttons, zodat deze eruit springen op de landingspagina. De tekst van de button omschrijft duidelijk wat de gebruiker moet doen of kan verwachten nadat hij op de button heeft geklikt.  
• Aanvraagformulieren vragen enkel om noodzakelijke (persoons)gegevens 
  Vraag je om adresgegevens, maar heb je eigenlijk alleen een e-mailadres nodig voor een opvolging? Verwijder dan de velden voor de straatnaam, postcode en plaatsnaam. Hoe kleiner het formulier, hoe lager de drempel om een aanvraag te voltooien. Bepaal welke (persoons)gegevens je van de lead nodig hebt en baseer dáár jouw formulieren op. 

Tip! Met marketing automation kun je gebruikmaken van zogeheten smart forms. Zijn bepaalde gegevens van een lead al bekend bij jouw organisatie? Dan vraagt het formulier enkel om gegevens die nog niet in het systeem staan. Op die manier houd je de drempel laag, maar verrijk je jouw klantprofielen met belangrijke (potentiële) klantgegevens.

5. Creëer de juiste conversiemomenten met krachtige call-to-actions

Als een gebruiker de content met interesse heeft gelezen maar vervolgens geen vervolgactie kan voltooien, dan is dat een gemiste kans. Zorg er daarom voor dat een gebruiker altijd de kans heeft om een volgende te nemen. 

Hoe verleid je de gebruiker om tot conversie over te gaan? Denk goed na over welke call-to-actions je waar plaatst. De relevantie ervan hangt af van de fase waarin de gebruiker zich bevindt. 

Enkele voorbeelden: 

• De gebruiker leest een kennisartikel 
  Hij heeft mogelijk een vraag of wil meer informatie vergaren over een probleem dat hij ervaart/heeft ervaren. Of hij zoekt naar antwoorden op vragen die hij heeft. 
  
  Push daarom niet direct jouw producten of diensten via een call-to-action, maar biedt hem bijvoorbeeld een gratis e-book aan waarin meer informatie staat over het onderwerp. Of nodig hem uit voor een webinar, die hem van meer relevante informatie voorziet.
• De gebruiker bekijkt een product- of dienstenpagina 
  Hij is mogelijk geïnteresseerd in jouw aanbod of vergelijkt producten/diensten met elkaar. Daarom wil hij misschien allereerst meer informatie ontvangen over het product/de dienst. Een factsheet-download en advies- of offerteaanvraag zijn daarom geschikte vervolgacties voor zo’n pagina.

Tips om de conversieratio’s te verbeteren

• Voeg call-to-actions toe aan alle belangrijke landingspagina’s 
  Bepaal de belangrijkste landingspagina’s van jouw website. Breng bijvoorbeeld in kaart welke pagina’s de meeste websitegebruikers genereren.  
  
  Zijn deze blogs voorzien van relevante call-to-action?
  - Zo nee, voeg een relevante call-to-action toe
  - Zo ja, bepaal of deze relevant zijn en pas zo nodig 
  
  Plaats de call-to-action zowel boven de vouw als onderaan de pagina. De kracht van herhaling vergroot namelijk de kans op een geslaagde conversie. 
• Voorzie call-to-action buttons van actiegerichte teksten 
  Bied je een download aan zonder aanvraagformulier? Gebruik dan de actietekst ‘downloaden’. 
  
  Behoeft de download een aanvraag via een formulier? Dan is de actietekst ‘downloaden’ niet op z’n plaats, maar ‘aanvragen’ wel. 
  
  Met andere woorden: waak ervoor dat de actietekst een verbinding legt tussen de verwachting van de gebruiker en de inhoud van de vervolgpagina.  
• Laat call-to-action buttons eruit springen 
  Voorkom dat gebruikers de call-to-action buttons over het hoofd zien. Geef de buttons een afwijkende kleur, zorg voor een fatsoenlijk formaat en positioneer ze zoveel mogelijk in het zicht van de gebruiker.  
  
  Maak je gebruik van twee call-to-actions op één pagina? Leg dan de nadruk op de belangrijkste conversie door deze de meest contrasterende kleur te geven én aan de linkerkant te plaatsen van de andere call-to-action (Westerlingen lezen immers van links-naar-rechts).