We benchmarken we de verhouding tussen sales en marketing onder onze klanten. En wat blijkt? 88% van de commerciële organisatie is sales, 12% marketing.
Maar is dat logisch?
Van oudsher wel, want toen vond alles plaats op basis van fysieke relaties en het netwerk. Dat is nu anders, want een groot deel van het koopproces speelt zich digitaal af.
Daardoor is het voor sales nu lastiger om nieuwe mensen te leren kennen. En dat zal alleen maar toenemen, want:
- De markt is opener en competitiever dan ooit
- Nieuwe beslissers zijn digitaal opgegroeid
Deze 2 verwachtingen van Forrester voor 2025 sluiten daarop aan:
- Slechts 12% van de B2B marketingleiders denkt dat hun huidige teamstructuur voldoet om omzetdoelen te halen. Forrester verwacht daarom een golf van reorganisaties, maar 50% daarvan faalt als organisaties niet echt hun strategie, klantoriëntatie en processen aanpakken.
- In 2024 werd 52% van grote B2B-aankopen (≥ $1 miljoen) nog via een accountmanager afgehandeld. In 2025 verandert dit: >50% loopt via digitale selfservicekanalen.
Dit vraagt om een verschuiving in denken en investeren. Toch lijkt de commerciële organisatie amper te veranderen. Wat mij betreft is het klassieke sturen op korte termijn winst en individuele targets voorbij.
