Dus jij wil starten met online leadgeneratie? Goed idee! Het online kanaal leent zich hier perfect voor. In dit artikel delen we 6 stappen zodat je een vliegende start maakt met online leadgeneratie:
Wat is online leadgeneratie?
Online leadgeneratie is het proces waarbij je websitebezoekers (prospects) omzet in kwalitatieve leads die in potentie nieuwe klanten zijn voor jouw bedrijf.
Websitebezoekers -ook wel prospects genoemd- worden leads zodra zij interesse tonen in jouw product of dienst. Als leads overgaan tot aankoop, behoren ze tot jouw klantenkring.
Het genereren van kwalitatieve online leads is daarom van groot belang voor jouw organisatie, want meer leads resulteren uiteindelijk in meer klanten. En meer klanten betekent een positiever bedrijfsresultaat.
Ben je nog niet begonnen met online leads genereren? Dan is dit een wake-up-call😉. In 6 stappen start je jouw online leadgeneratie op!
1. Bepaal je doelen
Webshops richten zich voornamelijk op het aantal verkopen, de omzet of het conversiepercentage. Maar de meeste business-to-business producten of diensten zijn niet rechtstreeks via een webshop te koop...
Daarom draaien B2B conversies meestal niet om het aantal verkopen of de omzet, maar om de belangrijkste contactmomenten. Denk aan verstuurde contactformulieren, ingediende offerte- en/of adviesaanvragen, voltooide downloads of gepleegde telefoontjes.
Allereerst bepaal voor jezelf wanneer iemand een lead is. En, wat een lead eigenlijk mag kosten. Food for thought!
Voorbeelden van B2B doelstellingen
Enkele andere voorbeelden van leaddoelstellingen zijn:
- Hoeveel leads wil je per maand behalen?
- Het aantal ingevulde contactformulieren verhogen met 15%
- Verbeteren van de kwaliteit van de leads
Formulier je doelen zo SMART mogelijk (Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdsgebonden). Zo kom je tot duidelijke, concrete en meetbare doelen.
2. Stel een persona op
Heb je jouw doelen opgesteld? Dan is het tijd om te bepalen hoe je deze doelen gaat behalen.
Het startpunt hiervan zijn jouw doelgroepen. Want als je weet wie jouw leads moeten zijn, zet je gerichter en effectiever online marketingacties op. Dit verhoogt de kans op het behalen van je eerder gestelde leadgeneratiedoelen aanzienlijk.
Een handig hulpmiddel bij het bepalen van je doelgroep is de 'buyer persona'. Dit is een fictief persoon die alle eigenschappen van jouw perfecte lead bezit. Op deze manier weet jij...
- wat er speelt in het leven van de klant,
- welke uitdagingen de klant heeft,
- en hoe hij of zij deze probeert op te lossen.
Zo help je jouw websitebezoekers nóg beter en gerichter op weg met hun wensen en (informatie)behoeften, waarbij je de kans vergroot op het genereren van leads.
3. Breng de klantreis in kaart
Als je weet wat je doelen zijn en wie tot jouw doelgroepen behoren, dan is het zaak om uit te zoeken welke informatie jouw websitebezoekers wanneer nodig hebben. Daarvoor breng je de klantreis, ook wel de buyer journey genoemd, in kaart. De buyer journey bestaat uit drie fasen:
Awareness
In de awareness fase van de klantreis zijn potentiële leads vaak nog niet bekend met jouw bedrijf, product of dienst. Zij vergaren in deze fase informatie door het lezen van blogs, het gebruik van social media of content offers aan te vragen. Denk hierbij aan e-books, whitepapers of infographics.
Consideration
Bij de consideration fase zijn potentiële klanten inmiddels bewust van de problemen die zij ervaren en oriënteren zich op mogelijke oplossingen. Ze gaan zich dus verder verdiepen in wie hun het beste kan helpen met de juiste oplossing.
Decision
In de decision fase gaat de lead over tot een contactaanvraag, offerte- of adviesaanvraag of neemt telefonisch contact op. In deze fase is het dus niet alleen belangrijk dat die zo gemakkelijk mogelijk worden aangeboden, maar ook dat de contactaanvraag intern zo goed mogelijk wordt opgevolgd.
4. Creëer relevante content
Relevante content voor online leadgeneratie sluit aan op de verschillende fasen uit de buyer journey.
- Maak in de awareness fase gebruik van advertenties op social media (welke kanalen relevant zijn, haal je uit de opgestelde buyer persona) en Google Ads. Daarnaast bied je informerende blogs, e-books of whitepapers aan.
- Creëer in de consideration fase content waarin je aangeeft hoe jouw bedrijf het probleem van de potentiële klant zo goed mogelijk oplost. Hierin breng je de meerwaarde van jouw bedrijf onder de aandacht. Enkele tips:
- Leg duidelijk uit hoe jouw product of dienst een bepaalde behoefte vervult of een probleem oplost.
- Vertel waarom bezoekers voor jou moeten kiezen.
- Maak gebruik van beoordelingen en ervaringen van reeds bestaande klanten.
- In de decision fase zijn de leads klaar om over te gaan tot aanschaf. Verlaag in deze fase daarom de drempel om contact op te nemen, sterker nog; geef gratis product- of dienstinformatie (op maat) weg. Bijvoorbeeld in de vorm van een gratis adviesgesprek of demo. Hiermee vergroot je de kans op een offerte-aanvraag.
De kracht van SharpSpring
Frontis is Silver Partner van SharpSpring: een krachtig pakket met marketing automation-mogelijkheden om online leads te genereren en conversies te stimuleren. Je betrekt klanten in de gehele journey: van lead tot contactaanvraag. De potentiële klant verwacht namelijk niet alleen dat je naar hem luistert, maar ook dat je hem relevante informatie biedt wanneer hij het verwacht en nodig heeft.
Met het geïntegreerde e-mailmarketingplatform houd je belangrijke informatie over leads bij. Zo ga je gemakkelijk een dialoog aan dat volledig is afgestemd op de informatiebehoeften van de lead. SharpSpring is trouwens ook uitstekend te combineren met Umbraco, Kentico en SalesForce!
6. Blijf online leadgeneratie monitoren
Met bovenstaande stappen zet je een degelijke basis voor leadgeneratie neer. Toch is leadgeneratie online geen plug-and-play... Bij leadgeneratie blijft het van belang om processen te monitoren én verbeteren.
Is de content relevant genoeg?
Het komt bijvoorbeeld voor dat bepaalde content in de praktijk tóch niet aanslaat. Verbeter je deze content niet? Dan zet je ook geen stappen in de richting van je gestelde doelen.
Zet daarom de juiste tools in om dit inzicht te verkrijgen. Hierdoor kun je tussentijds bijsturen en meer relevante content voor de doelgroep(en) creëren.
Wanneer is een lead sales-ready?
Zorg dat je weet wanneer een lead klaar is voor sales. Dat doe je door leadscoring toe te passen.
Leadscoring houdt in dat je jouw leads identificeert en kwalificeert met een score. Hoe hoger de score, hoe hoger de kwaliteit van de lead. De score bepaalt op zijn beurt dan weer of een lead marketing- of salesopvolging nodig heeft.
Stel voor jezelf KPI’s op waaraan je online leads kunt kwalificeren en stuur op een zo hoog mogelijke score.
Hulp nodig bij online leadgeneratie
We begrijpen dat er veel komt kijken bij online leads genereren. We helpen je graag op weg!