Webshop voor B2B: 5 tips om te starten

Online producten bestellen, als consument zijn we hier al lang aan gewend! En als zakelijke consument in de business-to-business markt verwachten we eigenlijk ook dit gemak voor producten en diensten die zich hiervoor lenen. We zien een B2B webshop dan ook steeds vaker als een belangrijk onderdeel van de digitale transformatie.

Maar waar webshops voor B2C zo uit de grond gestampt (lijken te) worden, heeft het opzetten van een webshop voor B2B wat meer voeten in de aarde. In dit artikel delen we onze ervaringen en 5 tips om te kunnen starten met B2B e-commerce:

• Verschil B2C en B2B e-commerce
• De voordelen van een webshop in de B2B
• De aandachtspunten
• 5 tips om te starten met B2B e-commerce

Verschil B2C en B2B e-commerce

Ondanks dat we als consument steeds meer gewend raken aan online bestellen zijn er wel verschillen in online bestellen voor jezelf (B2C e-commerce) of namens jouw bedrijf (B2B e-commerce):

De voordelen van een webshop in de B2B

Een webshop, self-service portal of bestelportaal, hoe je het ook wilt noemen;  je kunt er een enorm verschil mee maken! We noemen een aantal voordelen die wij zien bij onze B2B opdrachtgevers:

• Groei versnellen
  Een B2B webshop geeft je ook de kans om je online (nog) beter te positioneren en hebt daarmee ook de mogelijkheid om nieuwe markten (wereldwijd) aan te boren. Bijvoorbeeld als potentiële klanten naar producten of merken zoeken die jij verkoopt.
• Hogere omzet
  Door online te groeien behaal je ook een hogere omzet. Bovendien kun je met cross-sell en up-sell nog meer relevante items aanbieden aan jouw (potentiële) klanten. Zo zien ze een veel groter gedeelte van jouw assortiment (bijvoorbeeld via gerelateerde producten) en zullen ze ook eerder geneigd zijn meerdere producten te bestellen.
• Efficiënter werken
  Door 'online' als verkoopkanaal toe te voegen,  heb je tegelijkertijd ook de kans om je processen efficiënter in te richten. Denk aan het automatisch inschieten van orders, maar ook het automatisch bijwerken van je voorraad en relaties. Hiermee bespaar je direct weer op handling en is er minder kans op fouten omdat alles in systemen (automatisch) geregistreerd staat. Daarnaast ligt de verantwoordelijkheid van de bestelling bij de klant. Zo maakte Waterkracht 'exploded views' in hun B2B webshop een flinke efficiëntieslag in het onderdelen bestelproces. Check de case >
• Service richting (potentiële) klanten
  Met een webshop ben je 24/7 overal bereikbaar voor de belangrijkste productinformatie en voorraden. Klanten kunnen het aankoopproces (van oriëntatie tot aankoop) op hun gemak, op elk moment van de dag doen en zijn daarin niet afhankelijk van de beschikbaarheid van salesmedewerkers. Afhankelijk van hoe je de webshop inricht, kunnen zij ook eenvoudiger zelf herhaalbestellingen plaatsen of hun orderhistorie inzien.

De aandachtspunten

We komen bij veel B2B opdrachtgevers aandachtspunten tegen die eerst 'getackled' moeten worden voordat ze daadwerkelijk een B2B webshop kunnen lanceren. Bijvoorbeeld:

• Kanaalconflicten
  In de traditionele B2B-markt wordt vaak gewerkt met dealers en distributeurs die de schakel zijn tussen fabrikant en eindklant. Hoe ga je hiermee om als je besluit rechtstreeks aan de eindklant te verkopen? Er worden verschillende strategieën toegepast om kanaalconflicten te omzeilen. Het kan bijvoorbeeld zijn dat de rol van dealers en distributeurs verandert. De beste tip? Maak gebruik van elkaars kracht!
• Prijsafspraken
  Waar B2C webshops werken met vaste prijzen, werkt de B2B markt vaak met individuele kortingen of speciale prijsafspraken voor hun klanten. Hoe ga je dit inrichten? En kun je prijzen openbaar publiceren of liever achter een inlog, zoals bij Waterkracht?
• Productinformatie op orde
  In de meest ideale situatie beheer je alle productinformatie in 1 bronsysteem. Dat betekent dat deze goed op orde moet zijn en dat er niet nog ergens Excel-lijstjes rondzwerven met aanvullende productinformatie. 
• Complexe producten
  "Ja, maar onze producten zijn te complex om online te verkopen". Maar, dit soort producten hebben vaak wel weer onderdelen en accessoires die zich goed lenen voor online verkoop. Waarom niet eerst daarmee beginnen? Zo lever je een snelle en efficiënte service en kun je in een volgende fase (een deel van deze) producten online verkopen, bijvoorbeeld met behulp van een maatwerk configurator.
• Maak van je webshop geen project
  Een B2B-webshop lanceren heeft impact; maak hiervoor voldoende capaciteit vrij in de organisatie en zie het niet als een afgebakend project, maar als vernieuwing en verbetering van je bedrijfsproces. Hou er tegelijkertijd rekening mee dat er, als de webshop eenmaal live staat, ook budget en capaciteit vrijgemaakt dienen te worden voor marketing en onderhoud.

5 tips om te starten met B2B e-commerce

1. Wat is het doel met de webshop? 

Dit kan bijvoorbeeld zijn: omzet verhogen, buitendienst/sales ontlasten, overheadkosten reduceren, orderprocessen efficiënt inrichten en betere service richting jouw klanten verlenen. Op basis van dit soort doelen kun je jouw e-commerce strategie opzetten met bijbehorende KPI's uiteraard!

2. Breng de behoeften van jouw klanten in kaart

Het succes van jouw B2B webshop hangt af van hun winkelervaring! Dus: hoe ziet hun inkoopproces eruit, wat zijn hun wensen en eisen? Zorg dat je inzicht krijgt in de behoeften van de klant, (bijvoorbeeld met een doelgroepanalyse) en gebruik hiervoor input van salescollega's, huidige websitestatistieken én betrek hierin ook verschillende 'ideale' klanten als panel voor waardevolle input! De gemene deler(s) uit deze input zijn het uitgangspunt voor de webshop. Hiermee specificeer je jouw wensen en eisen voor de webshop (Minimum Viable Product, MVP).

3. Breng interne processen in kaart

Welke schakels komen er aan bod bij een orderproces? Wat kan efficiënter?  Vraag je collega's binnen de diverse schakels om input en neem ook de huidige datamanagement systemen voor bedrijfsdata (Enterprise Resource Planning, ERP), productdata (Product Information Management, PIM) en klantdata (Customer Relation Management, CRM) onder de loep. 

Zijn deze toekomstbestendig, dat wil zeggen: kunnen zij samenwerken met een toekomstige webshop? Belangrijk, want de grootste efficiëntieslag behaal je met automatiseren van processen door koppelingen tussen deze systemen en de webshop. Gelukkig zijn de meeste systemen tegenwoordig goed te koppelen met e-commerce platforms. Zo koppelden wij eerder systemen als Microsoft Dynamics, SAP, Exact, AFAS, ISAH, Sharepoint en Compano. 

4. Stel de gewenste (nieuwe) flow op

Hoe ziet het orderproces er in de meest ideale situatie van oriëntatie tot aftersales uit? Schrijf dit eens uit en hou dit naast de uitkomst van punt 3. Hou ook rekening met betaling (hoe moet men kunnen afrekenen?) en verzending (wel of geen verzendkosten, hoe regelen we dat), meertaligheid (vanuit welke landen kan men bestellen?). Laat je niet beperken door systemen! Voorzie je beperkingen bij de systemen die je nu gebruikt? Ga dan op zoek naar systemen die eenvoudig informatie kunnen ontsluiten, want dat is zeker de moeite waard. Bronkhorst, Waterkracht, Sentimo en Arco hebben hier nu ook volop profijt van! 

5. Verdiep je in e-commerce platforms en leveranciers

Als je zoekt naar 'e-commerce platform' vind je legio aanbieders. Maar welke sluit nou het best aan op jouw behoeften? Een lastig vraagstuk. Wij denken vanuit onze ervaringen graag met je mee op dit vlak en werken ook samen met veelzijdige, stabiele e-commerce Microsoft georiënteerde platformen zoals Kentico en Ucommerce of een maatwerk oplossing.

B2C

• Bestellen voor jezelf
• Veelal kleinere bestellingen
• Bestelt niet dagelijks
• Koopt in verschillende markten
• Zoeken op product/merk
• Bestellen via openbare webshop
• Heeft te maken met vaste prijzen

B2B

• Bestellen namens het bedrijf waar je werkzaam bent
• Grote en kleine bestellingen
• Bestelt bijna dagelijks
• Koopt (meestal) in een specifieke markt
• Zoeken op artikelnummer of EAN
• Bestellen via openbare webshops, maar ook veel via webshops achter inlog (self-service portals/bestelportalen)
• Heeft te maken met klantspecifieke prijzen/kortingstabellen